客户的需求不断变化，如何快速高效地推出满足客户需求、具有差异化优势和竞争优势的产品，并最终获得市场的成功，是企业的核心问题！我们发现国内许多科技型企业在产品需求管理方面存在如下问题：
1. 产品开发没有实现市场驱动，是“闭门造车”，关注技术而不关心客户；产品开发出来后才找客户、找卖点；
2. 缺乏完备的需求收集、汇总、整理和分析机制，导致研发和市场脱节，需求无法有效传递和落实，相关环节和部门（如：客户、市场部、开发部、测试部等）对需求的理解也不一致，经常针对需求“吵成一锅粥”；
3. 对客户/市场需求分析不充分、不透彻、不完整，导致产品需求变化频繁，产品开发大量返工，“计划不如变化快”，开发过程“失控”；
4. 需求管理各个阶段的职责不清晰，也缺乏组织支撑；往往了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该由谁负责；
5. 需求没有有效地分级分层，没有明确不同阶段需求的范围，如何进行需求转换，以及需求分析的目的和方法，更不清楚业界众多需求分析方法和工具如何在不同需求阶段进行恰当运用；
6. 没有明确规定不同阶段需求应详细到什么程度，需求的表达不规范，需求质量不高，直接影响了不同团队对需求理解的一致性；
7. 对需求分析工作不重视，认为“不画图/不编码就等于没有干活”，产品需求分析工作持续时间短，需求分析不充分；
8. 需求在产品开发流程中的分解分配和产品的设计过程不规范，也缺乏对需求的跟踪，导致需求没有得到有效的实现；
9. 由于需求分析的不充分，使得需求无法成为产品测试的有效输入，导致测试方案和测试用例
设计无法保证产品测试的完备性，影响产品质量。
根据权威部门统计，超过50%的项目缺陷来源于不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求；80%以上的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误。需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。
本课程在总结产品需求管理的实践经验基础上，针对上述困惑和问题进行深入和透彻的讲解，以帮助企业正确理解和应用产品需求分析和需求管理方法。

企业CEO/总经理，主管副总，市场总监，技术总监/总工程师，研发总监，产品经理/项目经理，市场工程师、产品规划主管、系统工程师，研发职能部门经理，研发骨干等

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1.产品包需求概述
本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。
1.1. 案例分析：新产品开发为什么失败？
1.1.1. 新产品开发失败的原因？
1.1.2. 贵公司产品需求方面的问题
1.2. 需求相关的重要概念
1.3. 产品包需求的分层和分类
1.3.1. 产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求
1.3.2. $APPLEAS:客户需求的八大类别
1.3.3. 示例：某公司产品包需求（OR）架构
1.3.4. 讨论：选取贵公司某产品系列，讨论客户$APPLEAS的要素
1.4. 产品需求工程
1.5. 产品包需求管理流程（OR流程）
1.5.1. OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证
1.5.2. OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的关系
1.5.3. 示例：某公司OR流程总览
1.6. 产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责
1.6.1. OR流程各阶段涉及的角色
1.6.2. 跨部门RMT角色、职责
1.6.3. 产品族/产品系列RAT角色、职责
2. 客户需求收集
本单元学习目标：掌握识别客户的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客户需求收集的长效机制；掌握需求收集的方法和过程；掌握一线需求的收集及管理办法；掌握需求访谈的方法和技巧，访谈时需要注意的问题
2.1. 客户分析
2.1.1. 市场细分
2.1.2. 客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）
2.1.3. 决策链分析和关注要点分析
2.2. 需求收集策划
2.2.1. 十种常用客户需求收集途径和特点
2.2.1.1. 中长期需求调研
2.2.1.2. 一线销售/投标
2.2.1.3. 专家顾问团
2.2.1.4. 客户会议
2.2.1.5. 研发高层交流
2.2.1.6. 专题用户访谈
2.2.1.7. 标杆分析
2.2.1.8. 用服高层交流
2.2.1.9. 原型测试/产品试用
2.2.1.10. 现场支持/售后反馈
2.2.2. 示例：IBM建议的12种高价值的客户需求收集渠道
2.2.3. 需求调研的常用方法：问卷调查法、客户访谈法、标杆分析法、Workshop等
2.2.4. 示例：应用$APPEALS方法进行产品需求调研
2.2.5. 案例：直觉公司如何“聆听”客户？
2.2.6. 研讨：如何发掘客户的潜在需求？
2.2.7. 研讨：贵公司应选择哪些客户需求收集的途径
2.3. 实施需求收集
2.3.1. 需求收集技巧
2.3.1.1. 客户需求十问
2.3.1.2. 听的技巧
2.3.1.3. 真正理解客户意图
2.3.2. 一线销售项目需求的收集及管理
2.3.3. 需求收集的质量控制
2.3.4. 示例：单项需求采集模板
2.3.5. 构建例行化收集机制
3. 客户需求分析
本单元学习目标：理解需求分析的要素、质量标准；掌握常用的需求解释的原则和方法；掌握需求分类的方法，需要从哪些维度进行分类；掌握需求优先级评估机制和划分方法
3.1. 客户需求分析的步骤
3.1.1. 需求解释和过滤
3.1.2. 需求整理和分类
3.1.3. 需求排序
3.1.4. 需求评审与反馈
3.2. 需求解释和过滤
3.2.1. 客户陈述—>需求描述，从产品的角度的进一步阐述与细化
3.2.2. 需求描述五原则
3.2.3. 需求过滤，结合初步分析去除“杂草”
3.2.4. 案例分析：FTP上传功能是否需要考虑？
3.3. 需求整理和分类
3.3.1. 按$APPLEAS分类
3.3.2. 按产品包需求层次分类（产品特性的前身）
3.3.3. 按BAS分类
3.3.4. 按相关的产品线/产品分类
3.3.5. 按短、中、长期需求分类
3.3.6. ......
3.4. 需求排序——设置权重，确定需求优先等级
3.4.1. $APPLEAS方法排序
3.4.2. Delphi方法排序
3.4.3. AHP法排序
3.5. 需求评审和反馈
3.6. 需求分析方法总结
3.7. 演练：对于原始需求，分析为可验证的需求。
4. 市场需求的分发
本单元学习目标：掌握市场需求分发的路径；掌握不同分发路径的决策及管理要点。
4.1. 市场需求分发的角色及职责
4.2. 市场需求分发的四条路径
4.2.1. 分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)
4.2.2. 分发至产品路标规划（Roadmap）
4.2.3. 分发至项目任务书（Charter）
4.2.4. 分发至正在进行的产品开发项目
4.3. 如何决策接受需求
4.3.1. 公司和产品线业务计划如何决策接受需求
4.3.2. 产品路标规划如何决策接受需求
4.3.3. 项目任务书如何决策接受需求
4.3.4. 正在进行的产品开发项目如何决策接受需求
4.4. 案例分析：下一版本是否接受加密功能？
5. 产品包需求实现
本单元学习目标：掌握产品包需求分析的过程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和内部需求（DFX）；掌握如何结合产品概念开发，从产品包需求到设计需求的分析方法；掌握如何结合功能架构分析、系统架构（物理架构）分析、设计综合分析，将设计需求分解和分配为设计规格和模块需求；掌握需求持续跟踪的方法和机制；掌握需求变更管理的机制。
5.1. 产品包需求工程和系统工程
5.2. 产品包需求分析及定义的过程
5.2.1. 将市场需求转化为产品包需求
5.2.2. 关注内部需求
5.2.3. 形成产品包需求文档
5.2.4. 演练：定义某产品包的功能需求
5.3. 谁来主导产品包需求定义？
5.3.1. PMT/RAT主导
5.3.2. PDT/SE主导
5.3.3. 研讨：两种做法的利弊是什么？结合公司情况应选择哪种方式？
5.4. 需求实现的过程和主要的系统工程方法
5.5. 从产品包需求到设计需求的转化
5.5.1. 转化为设计需求的过程
5.5.2. 开发产品概念
5.5.2.1. 产品概念的定义和举例
5.5.2.2. 产品概念开发的步骤
5.5.2.3. 产品概念的生成、选择和验证
5.5.3. 设计需求分析的思路
5.5.4. 设计需求分析示例： “主叫”的操作场景
5.5.5. 示例：设计需求分析操作指导
5.5.6. QFD方法
5.6. 从设计需求到设计规格的转化
5.6.1. 转化为设计规格的过程
5.6.2. 步骤1：功能分析
5.6.2.1. 功能分解与物理分解的关系
5.6.2.2. 功能分解输出示例
5.6.2.3. 功能分解工具一：功能流框图（FFBD）
5.6.2.4. 功能分解工具二：层次图（HD）
5.6.2.5. 演练：选择一个功能需求，分别利用FFBD（功能流图）法和层次图（HD），对该功能进行自顶而下的分解，形成功能分解图和层次图
5.6.3. 步骤2：设计综合
5.6.3.1. 形成架构方案并评估
5.6.3.2. 物理架构工具一：概念图（CDS）
5.6.3.3. 物理架构工具二：示意方框图（SBD）
5.6.3.4. 设计综合输出示例-系统架构图（物理架构）
5.6.3.5. 需求分解及分配
5.6.3.6. 设计综合输出示例-设计规格
5.6.3.7. 设计综合输出示例-分配需求
5.6.4. 需求跟踪，示例：需求跟踪矩阵（RTM）
5.6.5. 需求变更控制
5.6.6. 需求变更控制系统
5.6.7. 需求变更的流程
5.6.8. 需求变更控制委员会（CCB）
5.6.9. 如何有效控制需求变更？
5.7. 演练：请针对某类产品的客户面临的一个问题，分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。
6. 产品需求验证
本单元学习目标：了解需求验证的基本活动；掌握需求评审、需求确认的方法。
6.1. 需验证的活动；评审、测试、确认
6.2. 需求评审的方法
6.2.1. 需求评审Checklist
6.2.2. 通过评审建立需求基线
6.3. 测试
6.3.1. 产品开发过程中的测试活动
6.3.2. 渐增测试模型
6.4. 需求确认
6.4.1. 需求确认方法
6.4.2. 需求确认的表达形成和调查形式
6.4.3. 需求确认的执行过程
6.5. 需求管理IT平台
6.6. 研讨：请结合课程内容讨论贵公司如何做好产品需求管理